Реальный бюджет покупки загородного дома в среднем превышает желаемый на 50%%
В Департаменте загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость проанализировали поведенческие модели покупателей на "загородке" Подмосковья: с какими запросами они приходят на рынок, на какой бюджет рассчитывают, как меняются их взгляды по мере продвижения сделки.
Оказалось, в идеале клиенты хотели бы приобрести дом площадью 150 кв. м в высокой степени готовности за 5 млн руб., однако в действительности их пожелания оказываются выполнимы только в 20% случаев. В среднем реальный бюджет превышает озвучиваемый на 50% и более, при этом половина покупателей согласна увеличивать его лишь на 10%, а 15% клиентов вовсе не готовы что-либо менять. В итоге срок принятия решения о покупке растягивается на 6-8 месяцев, а иногда достигает года. При этом из-за несоответствия ожиданий и реальности около 30% клиентов откладывают сделку на неопределенный срок.
Первая ловушка, в которую попадают потенциальные покупатели на "загородке", - это их представление об идеальном доме, которое основано на образах из фильмов и книг, а не на реалиях рынка.
"Произнося слова "загородный дом", люди нередко воображают резиденцию с большими окнами, широкими лестницами, просторной верандой, камином и прочими атрибутами красивой жизни, - рассказывает руководитель офиса "Сретенское" Департамента загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость Антон Архипов. - Впрочем, те, кто уже имеет представление о загородном рынке, предъявляют к будущему жилью более адекватные требования: расстояние не больше 30 км от Москвы, два этажа, возможна мансарда, площадь 120-150 кв. м, высокая степень готовности строения и поселка. Внутри - минимум три спальни, гостевая зона, рабочее пространство, при необходимости - игровая комната. За подобный объект покупатели готовы отдать 5-6 млн руб. Вроде бы выполнимые условия, но такого предложения на "загородке" сейчас крайне мало".
После составления запроса, каким должен быть загородный дом, начинается долгий путь к принятию реальности.
"Поведение покупателя во многом зависит от того, сколько времени он уже провел на рынке загородного жилья, - объясняет руководитель офиса "Новослободское" Департамента загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость Алексей Сенчук. - Месяц-два клиент не теряет надежду на обретение "дома мечты", думает, что ему просто не попался подходящий вариант или что риэлтор показывает что-то не то. На данном этапе покупатель склонен отказываться от просмотренных лотов, не очень утруждая себя объяснениями. Еще через месяц, понимая, что найти "мечту" вряд ли удастся, он все-таки начинает идти на диалог. Наконец, после примирения с суровой действительностью покупатель может объективно рассматривать предлагаемые варианты".
Но на этом сложности не заканчиваются: лишь в 20% случаев требования клиентов оказываются выполнимы в рамках озвученной ими суммы. Реальный бюджет в среднем превышает желаемый на 50%, а иногда - и вовсе в несколько раз. Это ожидаемо: средняя цена предложения коттеджа на первичном рынке загородного жилья достигает сейчас 32 млн руб., таунхауса - 13 млн руб.
"Первое, что обычно меняют в запросе, - это направление и удаленность от Москвы, - говорит Алексей Сенчук. - Затем пересматривают возможную степень готовности дома и поселка. В последнюю очередь изменения касаются самого строения - его площади, материалов и т.д. При этом половина покупателей согласна увеличивать свой бюджет только на 10%, т.е. добавить сумму, которую можно попросить у родственников и друзей либо достать из своих сбережений на черный день. На рост бюджета до 20% готовы 23% клиентов, свыше этой отметки идут лишь 12% покупателей. Наконец, порядка 15% людей не согласны менять предполагаемую сумму расходов - скорее они поступятся каким-либо параметром будущего объекта. Впрочем, есть и те, кто не хочет идти на компромиссы: покупателей, которые откладывают сделку из-за несоответствия ожиданий и реальности, насчитывается около 30%. Они либо продолжают копить деньги, либо ждут изменения рыночной конъюнктуры".
Зная, что на "загородке" царит "рынок покупателя", клиенты не склонны торопиться с выбором: если нет срочности (например, не ожидается прибавление в семействе), они принимают решение о приобретении дома в течение 6-8 месяцев, иногда - около года.
"Еще до волны кризиса 2014-го люди определялись с покупкой за несколько недель, - вспоминает Антон Архипов. - Сегодня при наилучшем стечении обстоятельств на это уходит два-три месяца. Но чаще мы сталкиваемся с полугодовым или даже годовым ожиданием, во время которого нам необходимо держать руку на пульсе, - работа риэлтора превращается в настоящий марафон".
Впрочем, эксперты не считают, что клиенты на рынке загородного жилья "забронзовели": "Так скажем, "дерзкие" покупатели, предлагающие купить лот со скидкой 20% и больше, были всегда. Однако сейчас их доля подросла с 10% до 15% - она изменилась пропорционально снижению числа клиентов на рынке в целом".
Дата публикации: 11.04.2018
